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雀巢VS麦斯威尔:数十载王位之争,看尽咖啡江湖沉浮

  速溶咖啡曾经的巨头麦斯威尔似乎遇到了麻烦。

  它与雀巢咖啡在中国龙争虎斗数十载的商战历史,或许也会在此画上句号。

  战事将息,江湖还在。

  今天,就来回顾一下这两个品牌的热闹仗,以及接下来的市场拐点该怎么走。

  文章可能会有点长,但够精彩。


 1
 
  无主之地初相识

  麦氏与雀巢的斗争史,也是一部中国咖啡业的成长史。

  卡夫作为全球第二大的食品公司,拥有奥利奥、王子、趣多多等一众明星产品。

  其中咖啡品牌麦斯威尔有着百年历史,连美国罗斯福总统都对其赞不绝口,称它是世界上最好喝的咖啡。

  1985年,麦斯威尔雄心勃勃地来到中国这片咖啡荒原。

  麦斯威尔的市场调研人员发现,中国刚刚冒头的富裕阶层可能是咖啡的潜在消费者。

  于是,麦斯威尔沿用其美国的广告语:“滴滴香浓,意犹未尽”,确定了中高端市场定位,并通过大量的广告投放,逐渐占领了中国咖啡市场。


麦斯威尔
▲麦斯威尔

  当雀巢拍马赶到的时候,已经落后麦斯威尔六年。

  想在麦氏统治下分一杯羹并非易事,但是雀巢却发现了麦斯威尔在市场调研中的一个错误。

  雀巢在上海的调查发现,中国的女士们“最希望嫁的人”竟是出租车司机,因为出租车司机的收入比当时的平均工资高十几倍。

  这带给雀巢调研团队的信号是:人们对精英阶层的崇拜并没有想象中那么高。喝得起,愿意喝咖啡的潜在消费者还是普通大众。

  于是雀巢喊出“味道好极了”这句朴实的广告语,意图将咖啡打造成消费者生活中必不可少的一员。


雀巢走不同定位,另外品牌色调都是对立的
▲雀巢走不同定位,另外品牌色调都是对立的

  产品上,雀巢发现消费者会把产品的瓶子、盒子带到办公室装东西,同时满足炫耀的心理。

  于是雀巢“心机”地推出了瓶装、盒装产品,这也一度让雀巢咖啡成为年轻人谈论的话题。

  短短几年,雀巢的知名度呈直线上升。

  面对雀巢的突击,麦斯威尔创新性地研发出3合1速溶咖啡以应战。咖啡伴着浓浓奶香,营造出小资生活的浓郁情调。

  比起麦氏的高雅,雀巢却显得“人情世故”一些。熟悉中国“送礼文化”的雀巢,通过推出礼品装,使咖啡这种舶来品逐渐成为“送亲戚送领导”的流行选择。

  通过大众化的品牌营销,后来者雀巢一时间竟与麦氏平起平坐,斗得难分轩轾。


2

  组合拳激战市场

  1997年,雀巢抄了麦斯威尔的后路。

  麦斯威尔一直采用进口咖啡豆作为原材料,成本昂贵。

  而雀巢发现,拥有肥沃火山土壤的云南非常适合种植咖啡豆,于是挥师入滇,建造试验田,开设服务站,以低价把种子出售给当地农民,按照纽约咖啡汇率的标准进行收购。


雀巢在云南种咖啡豆
▲雀巢在云南种咖啡豆,降低成本

  雀巢此举一下就吸引了2000多名种植户。

  麦斯威尔闻讯,立马来到云南,也成立采购中心。

  雀巢开出20元一千克的收购价,麦氏就加到21元,同时还为买不起农资农具的农民提供无息贷款。

  雀巢见状,又选择了一批当地农业组织达成合作,通过组织来聚拢分散的咖农进行原料收购。

  因为种植户不多,生产力有限,两家在云南寸土不让,势要争个输赢。

  巨头火拼,庄稼汉们也玩起了“生意经”。当地农民们一度囤积货物,当起战场上的军火贩子。你要是不买,我就卖给你的对手!

  决胜点出现在2002年。

  连续的干旱使咖啡豆收成惨淡,麦斯威尔转而寻找其他咖啡豆来源。

  敌退我进,雀巢认定云南拥有优良的种植条件,欲将其培养为长期的货源地。

  于是“扎根”云南成立农业部,展开免费培训,帮助咖农进行成本核算和风险预估,并为品质上乘的咖啡豆支付高价,咖农们自然愿意将最好的咖啡豆优先卖给雀巢。

  一时间,云南的咖啡豆更是凭借其一流品质,成为国际买家的宠儿。

  这时麦斯威尔再次出现在云南的采购市场上,却失去了与当地农民一起成长的机会。

  后方暗战连连,麦氏与雀巢在销售前线也摩擦不断。

  丧失成本优势的麦斯威尔,在渠道上又输给了“先天不足”。

  卡夫食品的主营业务是饼干,咖啡在其版图中处于“搂草打兔子”的尴尬地位。

  而雀巢则恰恰相反,虽以奶粉业务发家,却将咖啡作为拳头产品。

  在2011年收购银鹭后,甚至将银鹭星罗密布的渠道网络全盘用来扶持咖啡产品。

  作为一家“财务型”公司,雀巢在成本降低的同时,能给经销商更多的利润。这使雀巢得以迅速在全国建立起更加庞大的分销体系。2009年,雀巢的市场占有率飙升至60%。

  为了止住市场不断下滑的势头,麦斯威尔奋起反击。

  2010年,麦氏更换了全新的包装,将目光聚焦在更细分的人群当中。通过赞助《杜拉拉升职记》,在剧中塑造起“年轻人好伴侣”的品牌形象。


赞助电视剧
▲赞助电视剧,打品牌,也树立定位

  随着该剧成为当年收视率黑马,麦斯威尔成功收获一批白领女性拥趸。

  中国的咖啡市场,得年轻人者得天下。

  雀巢紧接着打出“再累,也要陪你喝一杯咖啡”的口号,呼吁大家多关注为梦想打拼的年轻人,哪怕只是陪他们喝一杯咖啡,听他们吐吐苦水,也是一种温暖。

  又是一招攻心计!

  麦氏只好见招拆招,雀巢以“苦”为切入口,麦斯威尔就反其道而行,拿出“白日梦”主题宣传方案。每当主人公端起一杯麦斯威尔,一个个可笑又可爱的白日梦便浮现在脑海中。

  广告意在强调麦斯威尔能为繁忙的生活带来片刻安逸,这与“逃离北上广”“诗和远方”的意境不谋而合,在当时实属大师手笔。

  同时,麦氏还发兵“宅男村”,在各大网游及游戏论坛中贴出广告,推出双倍咖啡因和重度烘焙的产品,在毫无情调的宅男面前简单粗暴地强调其产品有助于“熬夜厮杀”的功能性。

  这套组合拳打下来,麦氏为自己争取到大量年轻消费群体。

  但从结果来看,麦氏此番动作为时已晚,雀巢凭借其庞大的分销体系,已经牢牢掌握了市场。

  2012年,雀巢的市占率达到68%,麦斯威尔仅占15%。


3

  升维抢占新领地

  雀巢和麦斯威尔的纠缠争战,就像两个算命先生为了“半仙”的名头争得你死我活,到头来谁都没有占到便宜——人们改信星座了。

  伴随着消费升级,用纯正咖啡原液灌装的即饮咖啡,因为更好的口感和开盖即喝的便捷性,逐渐取代速溶咖啡登上王座。

  2012年到2015年,即饮咖啡的复合增长率达到36.4%。


即饮咖啡
▲升维作战,即饮咖啡市场渐起

  蛋糕已经做大,群雄纷至。

  统一高调推出即饮咖啡产品“雅哈”,率先对雀巢发起了“升维打击”。

  倚仗雄浑的实力和完善的渠道网络,统一迅速完成了新品铺市。

  同时推行“单品单部”政策,为雅哈设立专门的业务团队,与经销商一起跑市场,雅哈的销量被快速地拉起。

  对手来势凶猛,雀巢只能避其锋芒。

  2014年,雀巢将旗下即饮咖啡业务全盘交给银鹭代为生产和销售,自己则抽身进行产品的优化。

  在定价上,雀巢选择避开竞争最为惨烈的5元市场,推出数款仅售3.5元的罐装即饮产品,进一步通过大量的广告来增加产品的露出度。

  一来二去,雀巢堪堪保住自己的霸主地位,在即饮咖啡市场持有50%的市场占有率。

  外国豪强觊觎内地市场已久,见状纷纷效仿起雀巢和银鹭的玩法。

  星巴克牵手康师傅,麒麟联姻怡宝,三得利联合百事可乐,前者提供市场营销经验和咖啡产品线,后者负责分销渠道建设。

  于是一众新品横空出世,欲与雀巢掰手腕。

  而无力打价格战的麦斯威尔,将从云南采购到的咖啡豆出口,而使用进口原材料制作即饮产品,以6元的定价瞄准中高端市场,与雀巢形成差异化竞争。

  前线战况吃紧,雀巢又偏偏后院起火。

  2012年,雀巢被曝光在咖啡伴侣中普遍使用对人体有害的氢化植物油。


雀巢咖啡伴侣氢化植物油对人体有害
▲输入关键词,这样的新闻仍然随处可见

  紧接着,雀巢又被指出其在欧美、中东、日韩等国家和地区,其实早就推出了“零反式脂肪酸”的咖啡伴侣,甚至还贴心地告诫消费者应认真检查包装上的配料表。

  而发布这则新闻的《卫报》,却是由麦斯威尔的母公司赞助支持的。

  毫无疑问,雀巢品牌形象蒙尘,而整个速溶咖啡也被贴上不健康的标签,同在速溶阵营的麦斯威尔免不了“伤敌一千,自损八百”。

  以蓝山、G7为代表的竞争者则趁虚而入,瞄准速溶咖啡“不健康”的软肋,推出主打健康概念的“高级”速溶。

  星巴克为首的现磨咖啡馆也成为消费者趋之若鹜的新选择。

  整个咖啡市场的竞争格局再度升维,高档速溶咖啡、现磨咖啡、即饮咖啡组成的“新生代铁三角”开始共同夹击速溶咖啡。

  2015年初,雀巢因为销售不利,在东莞工厂销毁了近四百吨积压库存,这是雀巢自1992年建厂以来最大规模的销毁。

4

  中场休息还是谢幕?

  2015年5月,麦斯威尔收到了一封来自母公司的市场咨询邮件,而邮件的潜台词实为“廉颇老矣,尚能饭否”。

  数月之后,麦斯威尔被其母公司拆除重整,转由中国主营咖啡、茶叶的帝怡接手。这对于屡败屡战的麦斯威尔来说,打击巨大。

  雀巢这时候,一方面和阿里合作,将目光望向了三四线城市以及农村市场,一方面在全国各大城市布局高端咖啡店,以精品咖啡作为核心产品;甚至今年7月份还冠名了综艺节目,对品牌形象进行年轻化升级。

  这边是雀巢不断加码中国咖啡业务,展示出血战到底的决心,另一边的麦斯威尔则显得有心无力。


麦斯威尔速溶咖啡
▲在中国市场接下来怎么打算?

  被母公司拆出后,麦斯威尔在中国市场上除了更新过一次产品包装,从此再无下文。

  今年10月,麦斯威尔位于广州的中国工厂已经人去楼空,大中华地区的产品将由泰国借道进口。

  麦斯威尔表示,公司将重新任命大中华区总经理,并与高瓴资本集团结成战略合作伙伴,以期在中国有更大的发展。

  是谢幕还是中场休息?我们不得而知。但可以看到的是,速溶咖啡的拐点已经到来,新时代的王位之争即将开启。

  老人们一生戒马打下了江山,却是美人迟暮,壮士悲秋。


标签: 雀巢 麦斯威尔 速溶 咖啡
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