2019年的咖啡市场依然热闹，瑞幸上市，鱼眼咖啡、三顿半、时萃完成融资，巨头布局即饮咖啡。 相比之下，成立于2017年的速溶咖啡品牌沃欧转向了更广阔的下沉市场，专做白咖啡品类，定位于大众化快速消费品品牌。

 

  这次融资完成后，在产能上得到补充的沃欧咖啡将扩充品类，仍然以白咖啡口味为主，从咖啡粉扩展到咖啡饮料整个类别。

 

 

  中国咖啡市场近五年来一直保持20%以上的复合增长率，精品咖啡品牌越来越多，但整体来看，不可忽视的一点是，速溶咖啡依然占据着7成以上的市场份额，而且咖啡品牌仍以国外品牌主导。

 

  在创始人王鹏看来，下沉市场是巨大的增量空间。 在沃欧之前，王鹏曾任职中粮，做过多年咖啡品牌代理，他发现精品咖啡在中国市场有严重的“水土不服”问题，无论是规模、复购频次，都不能匹配中国市场。 于是2017年他创立品牌沃欧wow，618当月即成为京东该品类的第四名，单月销量180万元，有了京东的背书，2018年沃欧顺利上线天猫，年销售额在5000万，2019年进入拼多多。

 

  在产品和定位上面，沃欧有很明显的差异化：

 

  选择白咖啡品类。 拆解了市面上几十款饮料后，公司发现国人更偏好“香、醇、甜”这样的口味，在所有咖啡品类中，白咖啡是最好入口的，大众市场的接受度会更高。在提神的功能性之外，白咖啡主打“不易伤害肠胃、不上火”等概念。

 

  高性价比。在王鹏看来，下沉市场的消费者对价格敏感、对促销、实惠这样的字眼更敏感，进口的马来西亚白咖啡，价格只需雀巢同类产品的一半，100条装的白咖啡，零售价在64.9元，同价格段，比雀巢100条大包装的产品大了一圈，用创始人自己的话来说，“和一袋大米一样”，用户会有直接的心理判断。

 

  渠道上，除了进驻不同的电商平台，沃欧会和淘系L1、L2的用户重点构建关联，在天天特价、村淘这样的页面售卖，也会和一些日常食品，比如瓜子、米面油等产品做关联销售。

 

 

  虽然沃欧是咖啡品牌，但似乎和其他品牌并没有形成直接的竞争。 在王鹏看来，沃欧也不仅仅是一个咖啡品牌，公司会主打“白咖啡”品类，围绕场景做研发，比如速食配咖啡（车站等人员流动场景）、即饮咖啡等等。 因此未来面对的竞争更有可能是“香飘飘”、“露露”这样的产品。

 

  此次并购后，沃欧在生产端组建了新公司，供应链方面有了稳定保证，且在原材料、运输、运营等方面的成本会进一步降低25%以上。 同时公司也从马来西亚引入两家科研机构一起做产品研发。

 

  目前沃欧咖啡销售仍以线上为主，线下在学校、医院等公共场合试点了一些自助咖啡售卖机。 除了电商，公司今年也会拓展一些新的2B渠道，比如一些民宿、商务酒店、学校周边超市等，也会继续铺设更偏远的省份渠道。

 

  注：文/徐子，公众号：36氪。